Christian Hoffmann, XING-Aktivist und Verleger aus Göttingen, hatte mich vor ein paar Tagen zu einem kleinen Interview gebeten. Jetzt erschien dieses Interview im Newsletter der XING-Gruppe “Vertrieb & Verkauf”. Diese Gruppe ist mit 48.000 Mitgliedern eine der größten XING-Communitys und wird von Christian Hoffmann co-moderiert.
Christian Hoffmann: Sehr geehrter Herr Wenzlaff, Web 2.0 ist als Schlagwort in aller Munde. Was kann ich mir als Verkäufer hierunter für Kommunikation und Vertrieb vorstellen?
Karl-Heinz Wenzlaff: Mehr als ein Drittel aller Suchanfragen im Web haben einen Kaufwunsch als Hintergrund. Selbst wenn Kunden “aus Gewohnheit” Waren oder Dienstleistungen noch auf klassischem Weg beziehen, sind die Kaufentscheidungen häufig längst im Web gefallen.
Im Unterschied zu den Firmen-Homepages, Börsen und Foren des alten “Web 1.0” sind Web-2.0-Plattformen untereinander viel besser vernetzt und in Suchmaschinen platziert. Web 2.0 ist das “Mitmach-Netz”, das den Nutzern erlaubt, positive wie negative Bewertungen und Meinungen über Unternehmen und Produkte im Web zu veröffentlichen. Dies geschieht sowohl in Web-2.0-Communitys wie XING, als auch auf Blogs oder Wikis. Unternehmen, die nur Online-Marketing der alten Schule machen, verschenken meines Erachtens große Umsatzpotenziale.
Sie gehören zu den wenigen Menschen, die Seminare und Trainings zur Akquise im Web 2.0 anbieten. Wer kommt denn in Ihre Seminare und vor allem welche Erwartungen haben Ihre Teilnehmer?
Meine Seminare buchen vor allem solche Unternehmen, die mit den Verkaufsergebnissen ihrer klassischen Website unzufrieden sind. Sie wollen durch Business Blogs und Corporate Blogs mehr Besucher, mehr Leads und letztendlich eine höhere Konversionsrate erreichen. Die eher mechanischen Mittel der Suchmaschinenoptimierung reichen allein nicht aus, um im Internet erfolgreich zu verkaufen.
Meine Seminarteilnehmer möchten auch erfahren, wie sie ihre Kunden im Web “heimholen”, einbeziehen und zu kostenfreien Promotern der eigenen Leistung machen können. Dabei geht es also nicht nur um direkte Verkäufe, sondern um den Aufbau von Kundenloyalität und langfristigen Kundenbeziehungen.
Können Sie uns als Experte ein wenig Orientierung bieten: Jedes Kommunikationsmittel wie Werbebriefe, Plakate, Messen hat seine Stärken. Welches sind die Stärken von Blogs und welche Anbieter sollen über Blogs nachdenken und welche vielleicht erst einmal abwarten?
Mit Blogs erreichen Sie Ihre Zielgruppen schneller, preiswerter und direkter als Ihre Wettbewerber, die nur auf Mailings, Plakate oder Messen bauen. Auch gegenüber E-Mail-Newslettern, die mehr oder weniger in den Spamfiltern der Empfänger landen, haben Blogs Vorteile.
Blogs eignen sich besonders gut für solche Anbieter, die ein saisonal, nach der Mode wechselndes oder beratungsintensives Produkt haben. Ideal ist, wenn es etwas Spannendes über das Produkt zu erzählen gibt. Deshalb sind Blogs in der Touristik (Inbound wie Outbound), in der Food- und Beverage-Branche (man nehme die vielen erfolgreichen Weinblogs) und in der Mode-, Bekleidungs-, Designer- und Schmuck-Branche besonders erfolgreich. Auch im Immobilienhandel gibt es inzwischen erfolgreiche Blogs.
Hier auf XING sind viele Trainer, Berater und sogenannte Freelancer anzutreffen. Letztere vor allem aus den Bereichen IT, Kommunikation und Design. Welchen Schwerpunkt in der (Online-)Kommunikation empfehlen Sie diesen Mitgliedern?
Zuallererst die Möglichkeiten eines eigenen Blogs zu nutzen, und zwar nicht als Untermieter bei einer Blog Community, sondern auf eigenem Webspace. Oft bietet es sich an, alle wertvollen Inhalte Ihrer bisherigen Website in das Blog zu übernehmen und danach keine “klassische” Website mehr zu betreiben. Moderne Blogsysteme können heute alles, was man braucht: Sie haben ein CMS (Content Management System), können problemlos Fotos, Videos und multimediale Inhalte einbinden, einen vorhandenen Shop integrieren usw.
Parallel dazu sollte man weitere Möglichkeiten des Web 2.0 nutzen. Sie sollten als Unternehmen im Internet immer dort präsent sein, wo heute Ihre Kunden sind. Das sind im B2B-Geschäft vor allem Plattformen wie XING. Im B2C-Geschäft sind es andere Web 2.0-Plattformen mit oft sechsstelligen Besucherzahlen pro Tag oder branchenspezifische Communitys, die es in großer Zahl gibt.
Sie benutzen tatsächlich XING zur Akquise? Ich höre immer wieder, dass XING nicht zur Akquise geeignet ist. Was machen Sie anders? Haben Sie ein “Geheimwissen”?
Besonders für die von Ihnen genannten Trainer, Berater und Freelancer bietet XING doch ideale Möglichkeiten, sich selbst und ihre Expertise zu präsentieren. Es reicht natürlich nicht, ein gut ausgefülltes Profil zu haben oder zu schreiben “Suche: Aufträge”. Wichtiger ist es, in den Fachforen substanziell interessante Artikel und Kommentare zu schreiben. So machen Sie sich bekannt und werden von Auftraggebern gefunden. Und weiter: Beginnen Sie zu kommunizieren, kontaktieren Sie andere Diskussionsteilnehmer, denen Sie geholfen haben, telefonieren Sie, treffen Sie sich im “Real Life”.
Wie man aus Kontakten in XING gute Kunden oder Geschäftspartner macht, trainiere ich übrigens auch mit den Teilnehmern meiner XING-Seminare.
Ihr XING Profil verrät, dass Sie Diplom-Mathematiker sind. Mathematiker programmieren oder beschäftigen sich in meiner Vorstellungswelt mit Formeln? Können Sie uns erklären, wie Sie zum Online-Experten und Blog-Trainer wurden. Sie sagen ja selbst der Schwerpunkt Ihrer Tätigkeit ist Kommunikation und nicht Technikwissen.
Richtig. Meine ersten Seminare vor kapp zwanzig Jahren waren Seminare zum Betriebssystem UNIX und zur Programmiersprache C. Meine vertrieblichen Erfahrungen habe ich später als Product Manager in Software- und Systemhäusern gemacht. Am Internet fasziniert mich von Anfang an vor allem die Kommunikation mit anderen. Dies war für mich eine wichtige Motivation dafür, Blog-Beratung, Blog-Training und Blog-Coaching zum Beruf zu machen. Blogs sind Kommunikation pur, Vertriebsblogs sind effektive digitale Kundengespräche.
Vielen Dank für das Gespräch!
